10月的杭州，很多小区都飘着浓郁的桂花香，在自家楼下转悠的方大伯无心品花，他的房子挂出去三个月还没卖掉，心里很是着急。

此时，一位中介带着客户正在东张西望，被方大伯马上拦下，满面笑容地问：“你们来买房吗？我家有好房出售，上去看看？”见坐在电瓶车后座上的客户有些迟疑，方大伯又补充道，“性价比绝对高，多看一套不吃亏！”

类似情景，已经上演10几天了，一边是小区挂牌房源越来越多，一边是以方大伯为代表的房东们心焦到自行外出拉客。

可尽管如此，这里也三个月没成交了。

这只是杭州二手房“冷清”的一个缩影。

“85”新政开始，房贷收紧、教育政策调整导致学区房“熄火”、二手房指导价和房地产税出台预期的连番重压，让杭州二手房接近“窒息”。

据透明售房网数据显示，10月份全杭州二手房仅成交2637套，创下自今年3月以来的新低，也是2020年2月疫情以来的最低值。

与此同时，10月末杭州二手房挂牌房源飚到了157322套，成交率只有1.68%！也就是说，挂出100套房，能成交的不到2套。

“方大伯们”自感卖房希望渺茫，“还不如买彩票的赢面大！”方大伯叹气。

1“学区房”不好使了连降35万卖不出去

过去，方大伯所在的小区被戏称为“采荷三兄弟”，算得上杭州学区第一梯队。

采一小学、采二小学、采三小学+采荷中学的经典组合，具有强大战斗力，几个小学的成绩难分伯仲，是杭州原江干区（现调整为上城区）“孟母”们的心头爱。

虽然全是上世纪80到90年代的老房子，但名校加身，成交量一直不低。

今年夏天，方大伯的大孙女英子在采荷二小完成了学业，顺利考入采荷中学。方大伯欣喜之余，终于觉得能“照顾”下自己的老年生活了——因为他71岁了，爬楼梯有些费劲，且这套房面积仅41.9平方米，1室1厅1卫的格局愈显局促。

综合考虑，他想在二女儿所在的三里亭片区买套面积更大、环境更好的电梯房，也方便享受天伦之乐。

在二手房市场上，脱旧换新的思路有两种——“卖一买一”和“买一卖一”，前者确定性强，如能顺利脱手可根据现有资金状况再定如何换新，但如果脱旧进程不顺，心仪的新房也可能会被别人抢了先机；后者玩的是心跳，万一“新房到手但旧房没脱手”，剩余房款没到位，资金压力太大。

一辈子求稳的方大伯自然考虑前者。

8月中旬，他以290万元的价格挂出这套房，均价69212元/㎡。这个价格在当时不算贵，但中介梁维乐想得不一样，7月开始房贷收紧，采荷二手房已有些难卖，再加上“85”新政后急于脱旧换新的房东有些多，客户选择余地一大，“纯看不买”就多，方大伯的挂牌价不算有优势，属于“有点尬，试试看”的房源类型。

那时方大伯很乐观，采荷学区就是“金名片”，这几年压根不愁卖，像他这样的小户型低总价房源更好脱手，预计不出1个月就有人买走，两个子女再帮他添40万元，全款拿下三里亭一套100平方米的房子不成问题。

不过，事实证明方大伯不是“神算子”。

从8月中到10月末，中介每次带过来的客户都说贵，他一次次妥协，降到255万元还是无人问津。

如今的方大伯，天天坐在家里等电话，刚开始一周起码2个电话，现在半个月都没一个，不仅没人买，问价的都没有。

2政策接二连三“挤牙膏式”降价错失买家

在梁维乐眼里看来，方大伯属于典型“弄不灵清市场，惯性思维太强”的业主。

“从8月开始，市场一天一个变，每次我知道政策新动向就和方大伯沟通，劝他一次性降价到位，增加脱手几率，但老人家固执，挤牙膏式降价，赶不上一次不如一次的坏消息。”梁维乐说。

有哪些“坏消息”呢？方大伯这“挤牙膏式”降价怎么讲？梁维乐细细道来——

首先是房贷收紧。

6月开始，先是杭州主流银行的房贷利率提升至首套5.6%，二套5.7%，今年以来已三级跳；与此同时，银行放贷速度明显放缓，部分银行甚至暂停二套房房贷业务，这种情况一直延续到10月末。

目前最新情况是房贷放款额度和进度虽有松动迹象，但普遍是首套房贷利率5.9%、二套6.0%，多数购房者还在等房贷利率下调。

第二是教育相关政策调整。

8月初，杭州住保房管局要求中介不得炒作学区房，紧接着北京、深圳开始大力推进教师轮岗，随之相关的就是“学区房”价值下降。虽然杭州尚未出台类似政策，但教育资源均衡化是大趋势，多数人猜测杭州或许会跟进。

第三是“二手房指导价”的出台预期。

今年2月份，深圳率先建立了二手房参考价格发布机制，目前已有十余个城市相继跟进，其中就包括浙江省内的衢州。

该机制杀伤力颇大，像深圳、广州，发布的参考价对比市场价直接砍掉了1/3，高的甚至砍价超4成。

而深圳二手房指导价实行半年时间，成交量持续下滑，对比政策之前总量跌去超6成。杭州“一二手倒挂”的情况依旧比较重，坊间认为跟进可能性很大。

第四是房地产税的出台预期。

按照计划，房地产税会以“先行立法-局部试点-全国推广”的流程进行，杭州符合房价涨幅过快、具有全国示范效应的城市，已经有机构预测杭州应该会被列入试点。受此影响，杭州二手房抛售恐慌加剧，购房者怕被征税止步不前。

所以，不管是已落地的还是未知的政策，层层叠加之下，卖房业主的恐慌和购房者的观望愈发浓重。

“我做中介6年了，2017年最风光的时候，我一人一个月卖出17套采荷学区房。现在2个月没开单了，一直在做租赁业务。要是现在还有人告诉我想买学区房，我觉得是从火星来的。”梁维乐说。

而方大伯这边的“挤牙膏式”降价，在2个半月只有10组客户看房的情况下，降了6次，幅度分别是2万元、6万元、11万元、19万元、30万元、35万元，最终总价降到了255万元。

梁维乐评价，和杭州一些嗅觉敏锐，敢于很早就一次性下调几十万甚至上百万元的房东相比，方大伯这么做其实是将本就稀少的客户使劲“往外推”。

3买一卖一资金紧张没资格固执

不光是梁维乐无奈，方大伯的二女儿方继玲更无奈。

为了让父亲尽早过来居住，她在父亲挂牌老房的同时，在三里亭找到了一套97.35平方米的房源，格局3室2厅2卫。当时房东沈右军要价360万元，不过全款付清的话价格可商量。

方继玲一番讨价还价后讲到了全款330万元，房东答应了，但要求必须一个月以内成交。

那时方大伯志得意满，当然觉得这个价格和成交时间没问题。但如今的结果是，自己老房子没卖出去，三里亭那套房子也“黄”了。

三里亭片区离采荷不远，但那里的二手房新一点，有些2010年左右建成的房源可选，且因为没有太大的学区优势，挂牌价就比采荷低了近5成。沈右军出售原因是在8月“红盘潮”中摇中了一套新房，总价313.5万元。

不过当时房贷已收紧，开发商对付款时间要求高，沈右军生怕申请贷款无法获批，又特别追求“确定性”，不如把三里亭老房子卖掉，足够抹平新房全款，因此才答应了方继玲全款330万元付清的条件。

当然，沈右军也变成了“买一卖一”的房东，他一边追求新房付款的“确定性”，但是老房是否能脱手又变得更“不确定”了。

所以，和方大伯“还有资格固执”不同，沈右军的焦虑更强烈。

和方继玲谈好价的一个星期后，沈右军总觉得不稳妥，每天给方继玲发微信问情况。

又过了几天，在认为方大伯卖房希望渺茫后，沈右军下了决心，降多点也必须脱手，等一天都是煎熬，于是最终降到320万元。

8月末，沈右军的房子终于卖出去了，对方在正式成交后马上交清新房款，这让沈右军松了一口气。

4房东亲自带看房自创“沉浸式话术”遇嘲

木已成舟，方继玲“气都不知往哪儿撒”。她宽慰父亲，卖不出就算了，明年再做打算。可方大伯还是想不通，这么好的学区房怎么会卖不动，肯定是中介不用心！

9月下旬，方大伯做出一个决定——自己出门拉客。

于是，每天下午2点过后，方大伯准时出现在楼下晃悠，拉客流程是这样的：看到西装革履、挂着工牌、骑着电瓶车的肯定是中介，后座有人就是客户，不管是哪家门店的，统统带回家，反正只要有成交，中介不会拒接他。

他还自创了一套“沉浸式”推销话术。

当客人陪他上楼梯时，他会说：“我们这楼里出过高官，这楼梯都和别幢不一样，重新翻修过”；

等客户快走出家门时，他会展示紧张氛围：“现在总价255万元，接受付6成，如果全款付清250万元一口价，现在已经有2个人（有时他会说3个人）在抢这套房，想买要抓紧哦！”

方大伯自认为心理素质挺好的，坚持不懈总能顺利卖出，但有次他也破防了——一个年轻人听了他的“沉浸式”推销话术后，脸上浮现出一种意味不明的笑容。“我觉得他好像在嘲笑我。”方大伯说。

渐渐地，老邻居们也知道他亲自带客看房但一无所获的事了，其中一位王阿姨打趣道“老方真当‘方了’，房子卖不出，天天荡来荡去锻炼身体嘞！”

其实梁维乐也知道，但他没心思打趣方大伯，对那套房子能否成交也不上心。

目前整个采荷有接近上千套房源挂着没成交，比方大伯降得更狠的大有人在，但这行情“惨就是惨了”。

因为生意不好，门店裁员后就剩2个人，他需要忙租赁业务，同时给一些酒店式公寓做分销，成交概率比采荷学区房大多了。

又是一个平淡的下午，一位房东迈进梁维乐的门店，开口就问：“我挂套采荷房子，70000元/㎡好不好卖？”梁维乐从电脑后面抬起头，盯了这位房东10几秒，挤出几个字：“卖不掉，别挂了”。

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