精英访谈之案场之星

问：怎么样去抓重点的盘开展业务，这一块献林来分享一下。

  答：

主抓重点盘开展业务

• 市场项目很多，商业项目产品类型：公寓销售、写字楼租赁与销售、商铺销售。
• 加强对区域的发展动线了解，区域政策的解读、产业布局（企业分布），众多企业都喜欢同类型的企业聚集在一起，产品众多，大家在业务过程中，树立主打盘的概念。
• 我们项目代理的每一位同事手上都负责多个项目，所以在日常推盘中，我们主推重点盘。一线业务人员也一样，多关注重点盘，在网络推广、微信推广中加大力度，成交量就能得到提升。

问：接下来我们看一下献林和策划部给我们统计出来的项目数据。

答：

这是上半年在售在租的项目成交信息，都是成交量比较好的项目，分享给大家。

问：为什么你能做的那么优秀，为什么你带的项目成交率那么高，案场给到了什么支持？

  答：

我们从三个方面来看：

一、角色定位：

• 承上启下的工作，精准匹配项目--客户来访接待衔接--客户分析--协助商务洽谈；
• 精准匹配项目：依客推盘、围绕客户需求，进行分主次顺序推荐匹配项目；
• 客户来访接待：客户第一印象非常重要，服务过程提前做好铺设与衔接；
• 客户分析：针对客户看房情况，用途需求，痛点分析，与甲方及时沟通，及时给出应对方案。

二、专业赋能

项目驻场代表：负责项目一定要透彻了解项目，并熟悉转介流程以及商务洽谈节点把控。

我们掌握着一手代理的信息，做代理一定要专业，不然会现在很大的沟通成本或者方向误区，在这方面，项目资料的详情，避免误导性错误，项目资料一定是最新版、传递给到同事是最精准的 。业务对于新入市的项目或对不熟悉的领域，我们要耐心的分析，并解答，让同事能快速、清晰的了解产品，并协助分析客户需求情况。

三、做好预案，保护客户（以网络端口进线客户为例）

• 接收的报备信息，务必及时处理报备客户，（来访时间规则、客户信息完整性）；
• 客户来访前，提前与现场沟通了解客户需求，并提前做好预设方案、同步衔接好现场接待；
• 接待过程中，关注客户动态协助业务同事了解客户需求，增强客户粘性；
• 接待客户后，如遇报备客户信息不完整，及时协助补齐客户信息，并做好登记确认单；
• 意向客户洽谈中，保持与甲方同步信息，及时沟通方案，提供高效即有效的方案，增加成交率。

问：这里献林还为我们带来了热点盘解答，我们一起来了解。

  答：

热点盘：一定是市场关注度最高的 ，通过实地踩盘学习，才能深入了解项目，参加甲方（项目专题）培训会议，围绕如何服务客户-解决客户痛点-精准定位客户-总结客户话术。

问：接下来我们请献林来解说客户画像，这是精准成交的关键。

  答：

首先我们要了解客户的购买动机，是自用、投资还是公司购买固定资产，

然后去分析用途，了解客户有无特殊需求，比如承重、电梯荷载、朝向、上下水、空调等情况；

最后我们说到类型分析，我们要去了解客户企业类型，项目区域现有补贴政策、同类型企业聚集地、交通地段优越性，作为主力推荐。

交流会现场学习氛围浓烈，大家都全神贯注的听讲，仔细的记下笔记。

最后的提问环节，大家纷纷举手发言，提出心中疑问，精英们耐心专业的解答获得大家一致好评！

面对困难，他们从容不迫

面对挫折，他们越挫越勇

他们是生活的强者，他们超越自我，追求卓越

感谢两位精英精彩无私的分享

感谢台下的精英的热情参与

精英畅谈，赢商战

携手标杆，创佳绩

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